Региональный менеджер: квалификация и обязанности. Региональный менеджер по продажам.

Задача такого регионального менеджера по продажам — продажи, т.е. у него те же задачи, что и у обычного менеджера по активным продажам. Для определенного региона, для определенного периферийного города или для нескольких городов и регионов.

Должностная инструкция территориального менеджера по продажам. Как пройти собеседование на регионального менеджера компании

Региональный менеджер — это новая и довольно перспективная профессия. Она возникла в связи с экономическим ростом регионов и необходимостью открытия региональных представительств и филиалов компании.

Эта должность необходима для представления интересов организации в регионе и выполнения трех важных задач:

1. Составление стратегического плана развития в регионе.
2. Поиск деловых партнеров и закупщиков.
3. Анализ потребительской активности в регионе.

Должность регионального менеджера в компании может иметь и другие обозначения, например:

• Региональный менеджер по продажам;
• Менеджер по развитию регионального бизнеса;
• Менеджер по вопросам регионального развития.

Должностная инструкция регионального менеджера: 1. Изучение и анализ покупательского спроса, сбор информации об экономическом потенциале покупателей в закрепленном регионе (уровень дохода) и деятельности конкурентов компании.

2. проанализировать полученные данные о рынке в данной местности и разработать стратегические планы по продвижению продукции и услуг компании.

3. рассчитать доход от продажи товаров.

4. осуществлять маркетинговую политику в регионе.

5. разработать планы по увеличению доходов в данной области.

6. поиск деловых партнеров и клиентов.

7. организация конференций для привлечения новых деловых партнеров и продвижения продукции на региональном рынке.

8. управление коммерческими агентами, анализ их работы и контроль за их обучением.

9. координация договорной деятельности в области финансов, экономики и экономических вопросов компаний в регионе.

10. отчетность руководству по этим вопросам:

• уровень спроса на товары и услуги компании;
• перечень неликвидных товаров;
• характеристика объемов продаж, а также финансовых и экономических показателей работы предприятия в регионе.

11. надзор за выполнением указаний высшего руководства.

12. представление и защита интересов организации на вверенном ему участке.

Требования к кандидату на должность регионального директора:

по направлению «Менеджмент предприятия»;
• стаж работы (при наличии образования по специальности не обязателен) от двух лет или последипломное обучение специальности «Менеджмент»;
• целеустремленность;
• активная жизненная позиция и лидерские качества;
• владение компьютером на уровне уверенного пользователя.

Навыки, которыми должен обладать региональный директор:

• умение собирать и анализировать информацию;
• способность ставить понятные и четкие задачи подчиненным и добиваться их выполнения;
• умение прогнозировать спрос и эффективность проектов;
• способность проводить переговоры, конференции и семинары, убеждать и добиваться поставленных целей.

Когда региональный директор вступает в должность, очень важно, чтобы он был в курсе всех событий:

1. Законодательство и нормативные акты, регулирующие предпринимательскую и коммерческую деятельность;
2. Специфику регионального рынка.
3. Основы менеджмента и маркетинга, экономики, административного права и трудового кодекса.
4. Ассортимент товаров предприятия, их классификация и потребительские характеристики.
5. Организационные принципы торговли и ценообразования.
6. Потребительские перспективы и потребности потенциальных клиентов и покупателей.
7. Основы этики деловой переписки и общения.
8. Учет и отчетность в сфере менеджмента.
9. Психологические аспекты продаж.

Кто ты?

Сегодня в России несложно купить товары из США или Европы. Не каждый производитель способен начать новый бизнес в другой стране: высокие затраты, особенности налоговой и правовой базы, стандартов и правил, отсутствие подходящего сырья делают невозможным создание заводов в любой точке мира. Но если спрос на определенный товар есть везде, его нужно удовлетворить. Затем приезжает региональный представитель — сотрудник, который является официальным и уполномоченным представителем компании перед покупателями в закрепленном за ним регионе, и оказывает поддержку покупателю и производителю.

Такие специалисты нужны в штате не только иностранных компаний. На местном, региональном уровне невозможно добиться всестороннего сотрудничества с большим количеством клиентов без возложения определенных задач на менеджера по продажам, представителя (в качестве такового может быть назначен региональный представитель).

Деятельность и обязанности «регионала»

Это может быть выражено через использование знаков отличия бренда (аксессуары, одежда), фразы приветствия или прощания. Независимо от уровня компании, для регионального представителя неприемлемо появляться на работе в тапочках и шортах или растянутой футболке: профессиональная одежда гарантирует внимание клиента. Вести переговоры, мягко отстаивать свои позиции и разрешать конфликты — качества, которые принесут большую пользу вашей карьере.

Что это за работа?

Поскольку за последние 50 лет все большее распространение получает глобализация (тенденция, когда различные компании, а также малые предприятия стараются открыть свои филиалы по всему миру), все чаще можно встретить товары и даже услуги различных иностранных брендов практически в каждой стране. Для ответственной работы в таких филиалах необходим региональный менеджер. Эта работа требует аналитического склада ума, стратегического мышления, неконфронтационного отношения, способности адекватно воспринимать критику, гибкости и амбициозности. Региональный менеджер определяет план развития дочерней компании на ближайшее будущее, ищет ключевых партнеров и ведет с ними переговоры. Он или она также должны уметь анализировать, а иногда и прогнозировать поведение потребителей.

Региональный менеджер довольно часто совершает поездки в различные места, в том числе за границу. Следует отметить, что, в отличие от многих других должностей, требования к региональному менеджеру могут меняться в зависимости от пожеланий головного офиса.

Однако должность позволяет вносить предложения и рекомендации по изменению стратегии развития отрасли.

Требуемая квалификация

Прежде всего, претендент на такую должность должен иметь высшее образование. Предпочтение отдается тем, кто имеет опыт управления бизнесом. Однако любая другая степень в области бизнеса приветствуется. Два или более лет опыта работы на этой должности или в сфере продаж (в качестве торгового представителя) также имеют большое значение. Это будет полезно, если у вас нет подготовки в этой области.

Кажется, что региональным менеджером можно стать, начав с простого менеджера по продажам и работая холодным звонком по клиентской базе. Однако это не совсем так. Это не самый простой способ достичь такого положения, но, к счастью, и не единственный. Более подробно об этом мы поговорим ниже. Дополнительное образование после средней школы или последипломное обучение в области менеджмента может быть преимуществом. Знание иностранных языков является большим плюсом. В зависимости от пожеланий компании, кандидаты в зарубежные филиалы могут отбираться как внутри страны, так и из других стран.

Что касается личных качеств, то предпочтительным является человек с лидерскими качествами, проактивный и нацеленный на результат. Конечно, кандидат на такую должность должен знать основы этики и правила делового общения. Часто на эту должность нет подходящего человека, и тогда компания сама может взять на себя задачу обучения и развития такого типа менеджера. Отбираются несколько или даже один кандидат, а затем направляются на интенсивные семинары или краткосрочные курсы обучения. Иногда это может сделать сотрудник компании, иногда — специально приглашенный специалист.

Заработная плата человека, работающего на этой должности, начинается от 30 тысяч рублей и может достигать 200 тысяч рублей и более. В большинстве случаев зарплата зависит от количества проданной продукции. Информация о зарплате соответствует среднему уровню заработной платы в России.

Функциональные обязанности

Работа регионального директора в основном заключается в сборе и анализе информации. Будучи своего рода лидером, региональный менеджер также должен уметь ставить реалистичные цели и обеспечивать их достижение всей командой. Он также должен уметь прогнозировать спрос на продукцию своей компании. Он должен обладать знаниями о рекламных кампаниях. Он также должен быть знаком с психологией продаж.

Региональный менеджер также отвечает за контроль доставки товаров конечному покупателю. Он должен отчитываться о рациональном использовании средств компании. Кстати, этот человек отвечает за решение всех проблем, возникающих на разных этапах работы филиала. Поэтому территориальный менеджер также должен быть знаком с правовой базой, различными нормативными актами и законами, а также быть знакомым с правовой базой в регионе ведения бизнеса.

Территориальный менеджер напрямую подчиняется только указаниям коммерческого директора. Здесь описаны только основные задачи.

Кроме того, объем функциональных обязанностей состоит из выполнения конкретных задач и инструкций, которые варьируются от компании к компании, в зависимости от спецификации соответствующей компании.

Образец резюме регионального менеджера

Региональный менеджер представляет интересы организации на вверенной ему территории. Эта должность предполагает высокий уровень ответственности, регулярные командировки и высокий уровень психологической нагрузки.

Работодатели компенсируют нагрузку хорошей зарплатой, возмещением командировочных расходов, бесплатным питанием и социальными льготами. Чтобы получить престижную работу, необходимо правильно составить резюме регионального менеджера.

Образец резюме регионального менеджера

Средняя оценка 5.00 (2 голоса)

Примеры резюме в смежных областях:

Общие рекомендации

Рекрутеры просматривают многие десятки резюме в поисках идеального кандидата на открытую вакансию. Чтобы ваш документ выделялся среди других, необходимо сделать его не только информативным, но и максимально понятным.

Если вы не уверены, что сможете сделать это самостоятельно, обратитесь к специализированным сервисам, которые предлагают множество интересных шаблонов. Готовые шаблоны имеют четкую структуру и привлекательный дизайн.

Следуйте нашим советам, чтобы избежать распространенных ошибок при заполнении резюме:

• Пишите кратко. Откажитесь от использования сложносочиненных предложений и длинных перечислений, уберите «воду». Готовый документ должен занимать не больше 1 страницы формата А4. Если же в анкете осталось 10-15% свободного места, добавьте немного информации, чтобы резюме не выглядело пустым.
• Указывайте только реальные сведения, которые сможете подтвердить на личном собеседовании. Кандидатов, претендующих на руководящую должность, обязательно попросят представить соответствующие документы.
• После заполнения внимательно перечитайте анкету, в ней не должно быть ошибок. К соискателям на позицию регионального менеджера предъявляется обязательное требование относительно хорошего знания русского языка.
• Загрузите качественное фото размером 3х4. На снимке вы должны предстать в официально-деловом стиле. Постарайтесь выглядеть максимально естественно и доброжелательно.
• Составьте сопроводительное письмо. Обратитесь в документе непосредственно к работодателю и обоснованно напишите, почему именно вы лучший претендент на отрытую позицию. Для этого используйте больше цифр и фактов, укажите главные достижения и навыки.

При заполнении резюме постарайтесь скопировать как можно больше формулировок из объявления. Ключевые слова органично появляются в разделах «Профессиональные навыки» и «Опыт работы». Таким образом, рекрутер может с первого взгляда убедиться, что вы соответствуете заявленным требованиям.

Во многих крупных компаниях первый этап отбора кандидатов осуществляется на автоматизированном уровне. Специальная система анализирует информацию в анкетах и отклоняет резюме, в которых отсутствует наиболее важная информация.

Большинство крупных компаний ищут претендентов на должность регионального менеджера и требуют наличия высшего образования в области финансов.

Информация об образовании в резюме регионального менеджера должна включать название университета, факультет, специальность и год окончания.

Предпочтение будет отдаваться кандидатам, прошедшим курсы непрерывного образования. Если у вас есть сертификаты о прохождении обучения по менеджменту, вы должны включить соответствующее примечание.

Пример заранее написанных блоков в резюме регионального менеджера по продажам :

Полезная информация

Вот что показывает статистика:

• мужчин в этой профессии 80%;
• в возрасте до 30-и лет 39%, 30-40 лет – 45%;
• высшее образование имеют 73%;
• английский язык знают 13%;
• права категории «В» — 91%.

Рядовой представитель, участвующий в переговорах, зарабатывает 50-70 тысяч рублей в месяц и комиссионные, а начальник отдела — 100-2000 тысяч рублей в месяц.

Чтобы стать рядовым представителем, пол не имеет значения. Он также не требует специальной подготовки.

Заявитель должен быть:

• устойчивый к стрессам;
• коммуникабельный;
• настойчивый и ответственный;
• целеустремленный.

В переговорах важно уметь говорить и убеждать. 75 % рабочего времени проводится на улице. Чаще всего главными переговорщиками являются молодые люди с определенным характером.

Для того чтобы возглавить отдел, необходимо иметь высшее образование. В большинстве компаний на эти должности назначаются люди, проработавшие в аналитических отделах несколько лет. Другие компании нанимают несколько человек на испытательный срок. В конце этого периода остается один или два. В такой ситуации все зависит от желания работать в этой профессии и от усердия.

Молодой человек, который хочет стать региональным менеджером, должен искать институт с факультетом региональной экономики. После окончания университета необходимо проработать в сфере продаж или анализа в течение 2-3 лет. Тогда у вас есть возможность стать не простым переговорщиком, а руководителем регионального отдела.

Это интересная, востребованная и хорошо оплачиваемая профессия, но она не для всех. Важно не столько образование, сколько личные качества и характер. Эта сфера деятельности не подойдет интроверту, склонному к одиночеству и анализу.

Посмотрите это видео, чтобы узнать больше о работе регионального менеджера:

Обязанности специалиста

Менеджер по продажам может быть универсальным сотрудником, способным заменить целый отдел продаж в небольшой компании. Его обязанности и функции зависят от деятельности компании и каналов продаж, которые она обслуживает. Во всех случаях менеджер должен общаться с клиентом напрямую: по телефону или лично.

Специалист отвечает за объем продаж, привлечение клиентов, поддержание клиентской базы и связанные с этим функции:

1. Поиск покупателей. Рост прибыли зависит от вливания новых потребителей в воронку продаж. Для этого менеджеры проводят презентации продукта в разной форме: личные встречи, собрания, холодные звонки. Важно правильно определить целевую аудиторию, чтобы мероприятия по привлечению принесли хороший результат.
2. Обработка входящих заявок. На самостоятельные обращения клиентов отвечать нужно быстро. Это может быть звонок по телефону, сообщение на сайте, письмо на почту и другие варианты.
3. Работа с документами. Требует много времени и трудозатрат. Документооборот должен формироваться правильно и быстро: заполнение счетов, накладных, актов, прайс-листов.
4. Сбыт товаров. Это основная цель менеджера по продажам – получить прибыль от реализации продукции. Процесс состоит из нескольких этапов, начиная от переговоров и заканчивая доставкой.
5. Взаимодействие с существующей клиентской базой. Чтобы наращивать объемы продаж, нужно не только искать новых клиентов, но и поддерживать связь со всеми состоявшимися покупателями.
6. Рассылка информации. О всех новых предложениях, распродажах, акциях нужно активно сообщать потенциальным и действующим клиентам. Иначе маркетинговые ходы будут бессмысленны.
7. Работа с дебиторской задолженностью. В крупных организациях взысканием занимаются специально выделенные сотрудники. Но чаще эти обязанности возлагаются на продавца. Это разумное решение, поскольку менеджер лучше всех знает особенности покупателей.
8. Возврат клиентов. Отказы случаются по разным причинам: переход к конкурентам, качество продукции, испорченные отношения. Возврат каждого клиента позволяет увеличить объем продаж. Для этого менеджер проводит комплексную работу: звонки, формирование индивидуальных предложений и другие действия.

Во время переговоров специалист должен определить потребности и покупательскую способность клиента. Проанализировав полученную информацию, администратор готовит предложение. В то же время он добавляет другие продукты.

После заключения договора специалист проверяет выполнение плана и при необходимости корректирует дальнейшие действия. В отчете должен быть подробно описан весь процесс.

Дальнейшее взаимодействие с клиентом служит для информирования о специальных предложениях, ответов на вопросы и установления контакта с целью долгосрочного сотрудничества.

Важно четко разграничить обязанности руководителя и указать их в должностной инструкции.

Продавец является самым важным звеном для выполнения плана в любой компании. Он несет личную ответственность за результат. Активность менеджера выражается в количестве телефонных звонков и встреч, которые приводят к продаже.

Специалист должен понимать важность информационной безопасности и не разглашать ее.

Для обеспечения четкого соблюдения сотрудниками установленных требований составляются положения, которые представляются сотрудникам на подпись. Обязанности персонала и другие условия работы изложены в следующих документах:

Чем отличается функционал специалиста в зависимости от размера предприятия

На малых предприятиях коммерческие обязанности также могут быть возложены на менеджера по продажам:

• обзвон клиентов, оформление пропусков, рассылка документов, возврат товаров и др.;
• оформление договоров, на которое уходит почти половина рабочего времени.

Расширяя функции специалиста по продажам, руководство экономит дополнительные штатные единицы за счет непосредственных обязанностей руководителя отдела продаж. Чем больше времени он сможет уделить общению с клиентами, тем больше будет сделано дел.

Эффективное получение прибыли является целью средних и крупных компаний. Поэтому функция продавца определяется узким кругом задач. Либо руководство назначает разных людей менеджерами и создает отдел продаж. Каждый сотрудник отвечает за выполнение конкретных задач. Персонал обычно состоит из следующих специалистов:

1. Хантер – делает холодные звонки и встречается с клиентами. Функционирует на привлечение новых потребителей.
2. Аккаунт-менеджер – развивает существующую клиентскую базу путем дополнительных продаж уже состоявшимся клиентам. Он выполняет план по повторным контактам и реализации продукции.
3. Специалист сопровождения – разъяснения и общение с покупателями в крупном бизнесе может занять целый день. Если этим будет заниматься продажник, прибыль предприятия пострадает.

Менеджер может выполнять задачи технической поддержки, разрешать конфликты и споры. Это требует глубокого знания продукта или услуги, которые предлагает компания. Если продукт технически сложен, крупные компании создают отдел технической поддержки.

Вся работа администратора должна контролироваться автоматизированными системами. Небольшие компании также могут позволить себе управлять деятельностью сотрудников в цифровом формате.

Активный, решительный менеджер, который знает, как правильно донести информацию до покупателя, является настоящей движущей силой торговли. Задача специалиста — найти клиента и продать продукт компании.