Кто такой категорийный менеджер и что он делает. Категорийный менеджер это.

Как уже говорилось, такой специалист необходим компаниям, имеющим несколько линеек продукции и нуждающимся в постоянном обновлении ассортимента. Чаще всего это крупные розничные компании.

Кто такой категорийный менеджер и что он делает?

Профессия категорийного менеджера в настоящее время становится все более популярной. Эта должность довольно часто встречается в крупных компаниях. Сегодня мы поговорим об основных особенностях этой профессии и истории ее создания.

Особенности

Категорийный менеджер должен управлять ассортиментом продукции в крупных магазинах с целью максимизации продаж. Сотрудник непосредственно занимается закупками, складированием, мерчендайзингом и продажами. Они должны хорошо разбираться в логистике, финансах и маркетинге.

Эта должность называется так потому, что управление товарами в магазине осуществляется по определенным категориям (группам похожих товаров).

Для всех продуктов одной категории обычно действуют одинаковые условия транспортировки и хранения. Весь ассортимент может состоять из взаимосвязанных или взаимозаменяемых товаров. Эта профессия требует гибкости и способности принимать быстрые и независимые решения. Оборот и получаемый доход в значительной степени зависят от этого типа работников.

Это необычная и неоднородная профессия с широким спектром обязанностей и задач. Эта профессия считается престижной в сфере продаж и характеризуется высоким уровнем заработной платы. Профессия категорийного менеджера имеет хорошие карьерные перспективы. Специалисты с опытом работы могут стать успешными менеджерами в различных коммерческих организациях. Нередко они также становятся бренд-менеджерами или даже владельцами собственного бизнеса.

Однако следует иметь в виду, что эта должность считается достаточно ответственной из-за ее многофункционального характера. Это предполагает высокую степень ответственности и сильно зависит от состояния рынка в соответствующей категории. Категорийные менеджеры занимают высокий иерархический уровень в компании, поэтому доля рынка категорийных менеджеров на сегодняшнем открытом рынке относительно невелика.

В крупных компаниях эту должность обычно занимают специалисты, отобранные из имеющегося персонала. В настоящее время лишь немногие компании нанимают сотрудников за пределами компании.

История появления

Впервые должности категорийных менеджеров были созданы в США в начале 1990-х годов. Основателем новой профессии считается Брайан Харрис, который предложил управлять отдельными категориями товаров, рассматривая их как отдельные сущности на рынке. Теория, разработанная Харрисом, быстро стала популярной, так как помогла значительно повысить эффективность производства за короткий промежуток времени. Эта экономическая стратегия стала отличным вариантом для розничных торговцев.

Харрис считал, что гораздо проще управлять определенной категорией, чем работать с продуктом. В России специализация категорийных менеджеров в настоящее время не развита и не распространена. Однако с постоянным ростом конкуренции на товарном рынке эта профессия становится все более востребованной.

Кто это такой?

Как и любой другой менеджер, категорийный менеджер должен способствовать увеличению продаж и, соответственно, доходов компании. Конечно, в его работе есть свои нюансы.

Категорийный менеджер называется так по той простой причине, что он занимается не закупкой, хранением, мерчандайзингом и продажей отдельных товаров или даже групп, а определенными категориями товаров, схожих по своим эксплуатационным характеристикам и функциональности.

Должность категорийного менеджера действительно очень ответственная. Этот специалист оказывает непосредственное влияние на эффективность продажи категорий товаров, причем не по отдельным позициям, а по всем направлениям. Как правило, это всегда значительный процент от общей прибыли организации, компании или торговой сети.

Ошибки сотрудников приводят если не к необратимым последствиям, то к значительным затратам. По этой причине руководители стремятся заполнить эту должность только опытными и квалифицированными специалистами.

Еще одной особенностью работы категорийного менеджера является то, что она универсальна и гибка. Он или она должны отлично разбираться в менеджменте, логистике, финансах, маркетинге, мерчандайзинге и даже психологии покупателей.

Из-за таких высоких профессиональных требований на рынке труда очень мало действительно сильных категорийных менеджеров, и охота на них ведется среди крупных розничных сетей и производственных компаний. В результате зарплаты хороших специалистов довольно высоки, к чему должны быть готовы компании, собирающиеся ввести подобную штатную единицу.

Какую работу выполняет категорийный менеджер?

Как уже говорилось, категорийный менеджер — это универсальный специалист, способный решать самые сложные и неординарные задачи, причем не обязательно только в своей области. Его экспертные советы не будут лишними во многих сферах предпринимательской деятельности. Он может быть способен выполнять следующие общие задачи:

1. Поставки на склады продавца необходимых категорий товаров с последующим контролем и, при необходимости, пополнением запасов. В этом направлении принципиально важно найти надежных поставщиков, согласовать ценовую политику, способы и сроки поставок, принципы расчета за товар и решить еще многие иные производственные и организационные вопросы. К примеру, необходимо продумать условия хранения, перевозки, складирования категорий товаров таким образом, чтобы это было максимально выгодно для дальнейшей реализации. Кстати, категорийный менеджер обязан следить за сроками годности, минимизировать потери компании за счет его истечения, то есть важно грамотно организовать приоритетный сбыт наиболее рискованных в этом направлении групп.
2. Управление ценообразованием. В данном направлении можно предположить, что задача менеджера следить за тенденциями, как мировыми, так и отечественными, на определенные категории товарной продукции. В соответствии с полученной информацией и выбранной маркетинговой политикой самой компании устанавливать цены. На самом деле все гораздо глубже. К примеру, продукция с пограничным сроком годности должна реализовываться максимально быстро. Для достижения этих целей могут вноситься изменения в наценки, организовываться какие-то распродажи, акции. В некоторых случаях возможно даже использование нулевой либо отрицательной рентабельности – все зависит от конкретной ситуации. Именно наличие в штате категорийного менеджера позволяет за счет манипулирования ценами, мобильного и адекватного их формирования, позволяет получить дополнительную, ранее незапланированную прибыль.
3. Дополнительное продвижение товаров и стимулирование продаж. Точное и полное понимание нюансов конкретной категории товаров позволяет категорийному менеджеру вносить тонкие и полезные корректировки в рекламные проекты, разрабатываемые маркетинговые компании. На аутсорсинге создатели рекламы далеко не всегда в курсе особенностей продукции, и здесь помощь профессионала однозначно лишней не будет. Бывает так, что вовремя обозначенная маленькая, даже не особенность, а буквально «черточка», позволяет существенно повысить эффективность рекламной кампании.
4. Проработка ассортимента. Постоянно меняющаяся обстановка на потребительском рынке заставляет менеджера по категориям тщательнейшим образом отслеживать конъюнктуру и своевременно вносить изменения в представленный в торговых точках ассортимент товаров, выпускаемую продукцию, если речь идет о производстве. Своевременные и грамотные действия в этом направлении позволяют повысить эффективность продаж и конкурентоспособность продавца.

Помимо этих задач, классный администратор имеет ряд управленческих обязанностей. В его непосредственные обязанности входит руководство работой других менеджеров, трейдеров и прочих сотрудников вплоть до продавцов.

Требования к знаниям, навыкам и квалификации специалиста

Очевидно, что случайный человек не может быть поставлен в такое положение, по крайней мере, если результат важен. Претенденты должны соответствовать определенным требованиям, выполнение которых значительно повышает вероятность успешного сотрудничества, но не гарантирует его полностью (это важно отметить).

Заявитель должен иметь высшее образование, в частности, профессиональное высшее образование в области финансов, маркетинга или менеджмента. Стоит отметить, что современный рынок труда полон таких профессионалов. Однако не все из них способны справиться с поставленными перед ними задачами, поэтому не стоит концентрироваться только на окончании средней школы.

Следующее требование — высокий уровень психической устойчивости. Это позволяет им хорошо работать с поставщиками, клиентами, сотрудниками компании и непосредственными подчиненными. Для определения личностных характеристик менеджеры по персоналу используют различные методы и методики, например, стресс-тесты, психологические опросники и моделирование реальных практических ситуаций.

При замещении должности классного администратора особое внимание следует уделить уровню владения компьютером и подготовке пользователя. В современном мире бизнес почти полностью зависит от использования информационных технологий. Например, было бы полезно знать систему программ 1С (хотя бы на уровне пользователя), если она используется в компании, а также текущие системы CMS и другое программное обеспечение, необходимое для эффективной работы.

Если компания экспортирует или импортирует продукцию из-за рубежа, стоит знать соответствующий иностранный язык. Привлечение переводчика имеет смысл только в том случае, если кандидат обладает исключительными личными и профессиональными качествами и в других отношениях.

Личностные качества и навыки категорийного менеджера

Поэтому специалист такого уровня должен хорошо знать ассортимент, бренды, качество, ценовую политику, условия закупок и многие другие тонкости.

Ключевые профессиональные навыки категорийного менеджера:

Возможность создания классификатора товаров — самой товарной сетки,

Настройка и отладка моделей для работы с ассортиментом,

мониторинг эффективности матрицы отбора,

анализируя спектр, ища аналогии,

создание плана поиска поставщиков.

Важным навыком для категорийного менеджера является умение мыслить системно и делать прогнозы. К числу важных «мягких» навыков относятся:

Как стать категорийным менеджером

Эта должность подходит для специалистов, которые работали в сфере продаж, закупок или логистики.

Чаще всего с позиции покупателя вы переходите на позицию анализа продукции, поскольку здесь вы можете узнать ассортимент продукции изнутри и иметь хорошие навыки ведения переговоров. Однако стать категорийным менеджером можно и с маркетинговой должности, поскольку эти специалисты вовлечены в схожие бизнес-процессы и способны разрабатывать маркетинговые стратегии.

Разработано senivpetro/freepik

Другой вариант — работать помощником руководителя отдела и самому научиться всему с нуля. Однако вам не всегда нужен помощник.

Если у вас нет специальной подготовки, вам следует пойти в профессионально-техническую школу или колледж, чтобы изучать продажи, логистику или маркетинг.

Онлайн-курсы для категорийных менеджеров

Существуют также определенные области стимулирования сбыта, которые вам следует изучить, прежде чем претендовать на эту работу. Например, в розничной торговле одеждой необходимо быть хорошо информированным о модных тенденциях и новостях.

Онлайн-курсы для категорийных менеджеров обычно предназначены для обучения теоретическим и практическим навыкам, таким как работа с комитетом по продуктам. Такие курсы полезны, если, например, вы не очень хорошо знакомы со спецификой конкретной работы.

Вакансии и уровень зарплаты категорийных менеджеров в 2022 году

Категорийные менеджеры пользуются большим спросом среди крупных ритейлеров, о чем можно судить по вакансиям на hh.ru, где доступно более 1 700 позиций.

Размер заработной платы во многом зависит от нескольких факторов:

Опыт и навыки,

При опыте работы 1 год классный руководитель уже может рассчитывать на 80000-120000 рублей в месяц, а старший специалист с опытом работы 3 года — на 200000 или даже 300000 рублей в месяц.

Профессия категорийного менеджера связана с множеством задач. Так и должно быть:

Обязанности

Работа категорийного менеджера требует творческого подхода, аналитического мышления, находчивости, эмоционального равновесия и решительности. Также важны коммуникативные навыки, убедительность, дружелюбие и знание профессионального этикета.

• искать поставщиков с наиболее выгодными условиями, налаживать связи;
• формировать ассортимент продукции внутри определенной категории;
• организовывать закупку, доставку, хранение и учет товаров, контролировать сроки годности;
• создавать оптовые и розничные прайс-листы;
• организовывать эффективный сбыт в торговой точке с помощью системы мерчендайзинга;
• следить за конкурентами и анализировать их работу;
• определять потребности целевой аудитории и делать прогнозы;
• анализировать прибыль и продажу как отдельных товаров, так и категории в целом;
• координировать работу мерчендайзеров, закупщиков и экспедиторов;
• разрабатывать маркетинговые мероприятия для продвижения товара;
• планировать объемы поставок и реализации товарной категории.

Важные качества

Если вы хотите работать с партнерами из других стран, знание иностранных языков, как устных, так и письменных, является обязательным.

Хороший категорийный менеджер способен быстро и самостоятельно принимать решения и не боится ответственности.

Навыки маркетинга, логистики и продаж важны для категорийных менеджеров.

Навыки и знания

Профессия требует знаний в области торговли и закупок. Кроме того, специалист должен хорошо знать категорию продукции, с которой ему приходится работать. Также необходимы специфические знания: срок годности, условия хранения и транспортировки, требования к упаковке и т.д.

Категорийный менеджер имеет дело с большим объемом данных и поэтому должен уметь работать со специализированными информационными системами, разбираться в 1С и ценообразовании.

Онлайн-курс состоит из 14 вебинаров продолжительностью 1-2 часа каждый и 10 часов самостоятельной работы (домашние задания). В общей сложности 34 часа.

Форма проведения:

Менеджер по продажам — это очень общее название должности, диапазон деятельности довольно широк.

Вы можете работать в отделе активных продаж. Этот специалист обычно работает вне офиса. На его плечах — холодные звонки, расширение клиентской базы, посещение мероприятий для продвижения продукции.

Работа в отделе пассивных продаж. Эти специалисты обрабатывают входящие звонки от заинтересованных клиентов. Задача менеджера — склонить уже найденного человека к дальнейшему сотрудничеству.

Быть специалистом в области прямых продаж

Он лично встречается с клиентом, что является важной характеристикой активного менеджера по продажам. В некотором смысле он является лицом компании.

Потому что он человек, который не только хорошо продвигает продукт, но и «продает» себя. Здесь важны навыки общения и самопрезентации, а также знание истории. Одним словом, это специалист, который также осознает свою собственную дипломатическую миссию в компании.

Работа в качестве специалиста по развитию. Это многогранная должность с многочисленными обязанностями руководителя. Менеджер по развитию продаж занимается стратегическими задачами компании, исследованием рынка и т.д.

Станьте менеджером по оптовым продажам. Компетентность в отношении продукта и компании в целом — вот позиция этой специализации.

И это далеко не все возможные варианты. В крупных компаниях также есть региональные менеджеры по продажам, которые занимаются определенным географическим сегментом рынка компании. Есть также отдел корпоративных продаж и менеджер по работе с клиентами — быстро развивающаяся специальность, позволяющая развивать долгосрочные отношения с клиентами.

Менеджмент — это дисциплина, которая занимается методами эффективного управления человеческими ресурсами. С одной стороны, существует множество видов управленческой деятельности, поэтому очень сложно сформулировать единые правила. Существует только один набор функций управления, которые одинаковы независимо от уровня менеджера и компании. Основными функциями менеджера являются: Планирование, организация, мотивация и контроль. Существуют также функции, которые играют важную роль, но упоминаются гораздо реже:

Функции менеджера

Формирование команды — одна из ключевых функций руководителя. Создание команды — это способность менеджера найти людей, готовых работать вместе с ним для достижения поставленных целей. Менеджер без команды — это как капитан без корабля. Менеджер создает команду на протяжении всей своей жизни. Успех руководителя является синонимом успеха его команды и наоборот,

Обучение персонала также является самой важной задачей менеджера. Руководитель может обучать и развивать себя и своих сотрудников либо лично, либо организуя обучение.

Важно понимать, что любая команда без развития быстро развалится. Обучение и развитие — это не одно и то же: обучение означает приобретение новых знаний, навыков или компетенций или углубление старых знаний.

Развитие персонала — это совместная работа руководителя и подчиненного, позволяющая подчиненному расширить свои навыки и обязанности; текучесть кадров — к сожалению, именно руководитель решает, кто присоединится к его команде, а кто нет. Текучесть кадров — не самая приятная задача руководителя, но она необходима. Для выполнения своей работы сотрудникам необходимы различные ресурсы — от канцелярских принадлежностей и рабочих мест до клиентских баз и CRM. В обязанности руководителя входит обеспечение персонала необходимыми ресурсами и поддержка деятельности подчиненных сотрудников. Также важной задачей руководителя является показать подчиненному, что он не одинок, что его работа важна и что руководитель заинтересован в его успехах и достижениях. Менеджер должен быть не только начальником, но в первую очередь союзником и старшим партнером — Постоянное улучшение качества работы. При правильно созданной системе управления качество работы будет расти и постоянно улучшаться. Для этого были изобретены такие вещи, как цикл PDCA. Постоянно анализируя результаты и внедряя изменения, которые меняют ситуацию, менеджер может достичь совершенства. Координация между отделами и сотрудниками часто является проблемой в крупных компаниях. Иногда отсутствие партнерства вредит компании. Всегда существует дублирование, и важно наладить хорошую коммуникацию между отделами и сотрудниками. Это одна из задач менеджмента, потому что рядовые сотрудники всегда будут «тянуть ковер на себя».

Принято делить менеджеров на 3 типа, в зависимости от уровня управления:

3 типа руководителей

Этот момент также необходимо тщательно обдумать на этапе выбора профессии. Личные качества продавца оказывают непосредственное влияние на его профессиональный успех.

1. Менеджеры низшего звена – это руководители начального уровня (супервайзеры, старшие смены, бригадиры, старшие продавцы, администраторы), те кто управляет ежедневной деятельностью линейного персонала. Такие управленцы занимаются операционной деятельностью, то есть организовывают и контролируют работу начального персонала.
2. Менеджеры среднего звона – это те, кто управляет начальниками низшего звена и занимается координацией деятельность низших звеньев. В обязанность управленцев среднего звена входит среднесрочное планирование жизни отдела, подразделения, цеха, участка. Среднее звено является прокладкой между стратегами сверху и операционистами снизу. От того насколько эффективно внедряется стратегия, принятая сверху зависит успех организации.
3. Менеджмент высшего звена (ТОП менеджмент) – это уровень директоров и первых лиц компании. Данный тип управленцев отвечает за стратегическое управление компанией. От решений, принятых на верхнем уровне зависит деятельность компании на годы.

Личностные качества

Умение общаться с клиентами, руководством и партнерами. То есть язык делового общения, умение налаживать диалог, устанавливать контакты, слушать и понимать собеседника. Это требует хорошей беглости речи (это можно развить и не является профессиональным навыком), психоэмоциональной гибкости и способности сохранять спокойствие в сложных ситуациях.

Убедительное выступление

Глупо отрицать, что это важно. Вам нужно не только говорить с партнером так, чтобы он вас слышал, но и смотреть на него так, чтобы он хотел вас слышать.

Дело не в физической красоте, а в том, чтобы выглядеть уверенным профессионалом, который демонстрирует свои сильные стороны. Корпоративный имидж, акцент на привлекательности и силе характера, которые также отражаются во внешней презентации, являются мощными личностными инструментами.

Привлекательность, харизма. Неважно, идеальны ли лицо или фигура человека. Это способность нравиться людям, и она всегда хорошо продается. Чтобы заинтересовать клиента в продукте или услуге, иногда нужно сначала заинтересовать его в вас. Простые схемы привлечения внимания, обрамляющие привлекательность, работают.

Устойчивость к стрессу. Люди, которые слишком чувствительны и взбалмошны, не справляются в бизнесе. Им трудно перейти от режима «отскочить назад» к режиму «проигрывать маленькие сражения». И это ключевая черта лидера — не сдаваться, искать новые решения.

В основе стратегии управления категориями лежит назначение категорий на роли. Роль каждой товарной категории определяется или назначается розничной компанией исходя из ее целей.

Роли категорий, их виды и задачи

Существует пять основных ролей.

Постановка целей/приоритетов.

Это роль, которую потребитель берет на себя при совершении покупок. Это категория, которая наиболее привлекает целевую аудиторию и является ключевым отличием от конкурентов. Обычно она имеет высокие показатели прибыли и оборота. Обычно на этапе зрелости жизненного цикла продукта.

Пример: свежее мясо

основной/базовый

Это корзина, которая необходима всем розничным торговцам, работающим в подобном формате. Предметы, которые покупатель ожидает найти в магазине и будет удивлен их отсутствием. Его основная функция — генерировать продажи и поток клиентов.

Пример: Туалетная бумага

Удобство/Импульс.

Категория, созданная для обеспечения всестороннего и полного опыта покупок в одном месте. Сюда входят товары, которые дополняют основной рынок.

Пример: покупая очки, клиенты часто приобретают футляры, ремешки, платки и т.д.

Сезонные журналы/журналы

Они предназначены для удовлетворения спроса клиентов на актуальные, сезонные продукты. Спрос и цены зависят от сезона. В эту группу также входят категории мероприятий, которые увеличивают свои продажи перед определенными событиями. К ним относятся пасхальные изделия, новогодние изделия, подарки на 23 февраля, 8 марта и т.д.

Уникальность/способность

Категория, которая «заточена» под очень нишевые группы потребителей. В эту категорию входят необычные, привлекающие внимание изделия. Их основная функция — создание имиджа и генерирование потока клиентов.

Пример: сельскохозяйственные или органические продукты.

Средний баланс сорта по ролевым категориям выглядит следующим образом:

Целью определения ролей для категорий является оптимальное распределение ресурсов розничной компании между категориями.

Кросс-категориальный анализ, метод оценки ассортимента, используется для определения ролей путем анализа данных о продажах и прибыли по категориям.

Помимо данных о продажах и прибыли, анализ включает в себя тенденции роста категории, конкурентоспособность, процентное проникновение, сезонность, возможности и стадию жизненного цикла, а также суждения экспертов категорийных менеджеров.

Придание ролям разнообразия — это не то, что делается раз и навсегда. Ассортиментная сетка может меняться под давлением внешних экономических и внутренних факторов компании.

Динамика категорий

Чтобы поддерживать правильное пропорциональное распределение между ролями, необходимо постоянно измерять, как изменяется объем продаж категории в реальном выражении. Продажи в категориях могут особенно сильно меняться во время кризиса. Некоторые категории резко сократятся, другие будут медленно стагнировать, а третьи — расти.

Чтобы решить эту проблему, используйте три варианта динамики категорий:

Целесообразно распределить ключевые роли между развивающимися категориями, поскольку эти категории важны для потребителей.

• Растущая — если категория демонстрирует рост продаж в натуральном выражении (штуки, килограммы, литры и т. д.).
• Падающая — если категория демонстрирует падение продаж в натуральном выражении.
• Стабильная — остальные.

Самое главное, при распределении ролей ориентируйтесь не на рынок в целом, а на потребности ваших целевых клиентов. Это связано с тем, что не всегда есть уверенность в том, что то, что относится к категории общего роста, будет востребовано в вашем магазине.

Внедрение категорийного менеджмента — сложная и трудоемкая задача, и невозможно представить все аспекты в одной статье. Мы можем лишь перечислить наиболее важные шаги, которые необходимо предпринять на этом пути.

Ключевые шаги для внедрения категорийного управления ассортиментом

1.1 Определите целевые группы бизнеса, ожидания которых должны быть удовлетворены в первую очередь.

Шаг 1. Изучение целевых групп покупателей

1.2 Изучить основные мотивы и потребности этих групп и понять причины их выбора продукции.

2.1 Определение категорий продукции

Шаг 2. Структурирование ассортимента

Определение категорий требует взгляда на ассортимент продукции глазами покупателя. Структура и состав категорий могут сильно различаться в зависимости от конкретной продаваемой продукции.

2.2 Разграничение групп товаров и категорий товаров

В процессе категоризации должны быть достигнуты следующие цели:

На структуру категории могут влиять «факторы управления» (маршрутизация товара, выкладка товара, атрибуты товара, условия продажи) и «логика потребителя» (ценовые позиции, ассортимент ассоциации и т.д.).

• определено название категории;
• сформирована структура категории, в соответствии с ассоциативной логикой покупателя;
• выделены ресурсы на создание и поддержание структуры категории;
• создан перечень включенных в группу товаров.

2.3 Разделение категорий товаров на подкатегории и сегменты

В соответствии с этими принципами уровни категорий формируются вплоть до инвентарной единицы. Количество уровней определяется широтой ассортимента магазина. Теоретически глубина классификации неограниченна, но на практике в большинстве магазинов достаточно 1-3 уровней.

Этот шаг необходим для определения вклада каждой категории в ассортимент магазина. Для этого выполняются следующие действия:

Шаг 3. Сравнение категорий и выделение их долей

После такого анализа можно скорректировать первоначальное деление ассортимента на категории. Процедура анализа — это стандартная процедура, которая должна, как минимум, учитывать продажи предыдущих месяцев.

• анализируются продажи в разрезе торговых категорий;
• определяются потребности покупателей в конкретной торговой точке если это оффлайн;
• исследуется ассортиментный ряд конкурентов;
• анализируются доли рынка у поставщиков товаров.

Роль продукта определяется как его положение в ассортименте продукции, характеризуемое следующими показателями:

Шаг 4. Балансировка категорий по ролям.

Определение роли категорий продукции облегчает распределение оборотного капитала по каждой категории и позволяет подготовить план закупок и маркетинга для каждой категории.

• уровнем спроса;
• ценой;
• функцией, которая возложена на него продавцом;
• популярностью;
• характером спроса.

Один из вариантов распределения ролей мы уже рассмотрели выше. Но это не единственный вариант.

Основные этапы перехода к категорийному менеджменту следующие:

Этапы перехода на категорийный менеджмент

Этап 1. Этап 1: Анализ и синтез.

Разнообразие товаров отслеживается, чтобы определить, что закупается, в каких количествах, как часто закупается, какой бюджет на это тратится и кто является основным партнером (поставщиком) компании. Это позволит выделить основные категории продукции на основе материалов и поставщиков, что будет полезно в будущем.

Этап 2. исследование

Проводятся исследования рынка поставщиков и рынка B2B для выбора наиболее выгодных и эффективных партнеров. Необходимо составить краткий список, включающий контакты поставщиков, сроки, стоимость и другие условия, а также комментарии и наблюдения из предыдущего опыта (если это уместно).

Шаг 3. Разработка стратегии

Разработка плана действий по оптимизации бизнес-процессов и портфеля продуктов. На этом этапе разрабатывается стратегия закупок, определяются оптимальные методы, требования и алгоритмы действий. Можно разработать собственные сценарии для обсуждения с поставщиками и проработать наиболее распространенные возражения.

Этап 4. Создание партнерских отношений

Для безопасного внедрения категорийного менеджмента, который сильно зависит от поставщиков, оцениваются все риски и требования. Необходимо договориться с партнером о наиболее выгодных условиях, определить объем товаров и все договоренности.

Шаг №5. Оценка результатов

Устанавливаются качественные показатели эффективности и утверждаются ключевые критерии, по которым будет оцениваться дальнейшая работа. Оцениваются не только отношения с поставщиками, но и текущая стратегия закупок, конфигурация ассортимента и т.д. Это можно сделать путем мозгового штурма с командой или нанять отдельного специалиста (категорийного менеджера).

Обучение по данной теме

Разработать продукт с нуля. Исследование потребителей и конкурентов

24 шага от гипотезы до запуска: методы исследования, mvp, сбор отзывов и факторы развития.

Вывод продукта на рынок. Стратегия и интересные случаи

Идеи новых продуктов, анализ рынка, продаж и конкурентов, а также советы по маркетинговой стратегии.

Как только вы успешно завершили переход к категорийному менеджменту, вы можете немедленно приступить к его внедрению. Фазы категорийного менеджмента включают следующие этапы:

8 шагов категорийного менеджмента

Курс, тренинг и надлежащее образование помогут вам освоить категорийный менеджмент. Также полезны руководства, которые сегодня находятся в открытом доступе. Например, книга «Категорийный менеджмент в закупках: стратегический подход» Джона О’Брайена, в которой представлены все теоретические и практические аспекты этого вида менеджмента.

1. Определение категории. На данном этапе продавец сортирует товары по группам в зависимости от их назначения, характеристик, популярности у потребителей, наличия упаковки или любым другим критериям. Здесь может возникнуть вопрос, по каким критериям именно формировать категории — отталкиваться необходимо строго от целей и типа вашего бизнеса, собственных предпочтений и имеющихся ресурсов.
2. Роль категории. Далее продавец определяет уровень важности каждой группы, таким образом приоритизируя категории путем сравнения категорий с потребностями покупателей. Чем более востребованы и важны для покупателя товары, тем выше их роль. На основе этой информации также часто разрабатывается база для дальнейшего распределения ресурсов всего бизнеса.
3. Оценка категории. Продавец проводит анализ конкретной категории, учитывая количество продаж товаров, входящих в нее, общую прибыль, экономическую рентабельность и информацию о поставщиках. Для оценки потребуются различные методы анализа, способные грамотно оценить сильные и слабые стороны каждой категории, а также ее перспективы.
4. Определение эффективности категории. Продавец разрабатывает конкретные требования и критерии для оценки эффективности категорий. Необходимо выделить такие показатели, которые будут поддаваться числовому и качественному измерению. Чаще всего учитываются само количество продаж, объем закупки, маржа и коэффициент окупаемости (GMROI).
5. Разработка стратегии для каждой категории. Продавец устанавливает цели для каждой категории и оптимизирует бизнес-процессы так, чтобы они способствовали их максимальной реализации. Основной целью разработки стратегий является рациональное планирование ресурсов для эффективного продвижения и продажи товарных категорий.
6. Разработка тактики категории. На этом этапе продавец четко определяет ассортимент категории, устанавливает цены и места товаров на полках (что также крайне важно для правильного осуществления стратегии). Дополнительно тактика определяет конкретные действия, которые необходимо предпринять для достижения целей стратегий категорий.
7. Внедрение категории. Продавец реализует бизнес-план категории посредством систематического следования графику и списку обязанностей. Реализация плана происходит в соответствии с поставленными ранее задачами без каких-либо изменений или срочных корректировок (что важно для категорийного менеджмента).
8. Пересмотр категории. На этом этапе продавец совместно с поставщиком производит обзор категории, а также оценку ее эффективности и эффективности выполненного бизнес-плана. В случае, если выявляются какие-либо новые возможности или угрозы для категории, разрабатывается и принимается альтернативный план. Это помогает компании отобрать только самые лучшие практики.

Примером категорий в онлайновом бизнесе в сфере моды могут быть следующие:

Примеры категорийного менеджмента

Характеристики управления категориями также подразумевают, что категория может иметь свою собственную подкатегорию (которая может рассматриваться либо отдельно от других подкатегорий, либо в сочетании с ними). В основном это делается для улучшения потребительского опыта. Такая организация сайта облегчает навигацию по магазинам, поиск конкретных товаров и сам выбор.

• Одежда: футболки, рубашки, шорты, платья, джинсы.
• Аксессуары: сумки, рюкзаки, украшения, шляпы.
• Обувь: сапоги, кроссовки, кеды, туфли.
• Элитная коллекция: брендовые вещи.
• Сезонная одежда: пальто, шапки, варежки, зонты.

Категорийный менеджмент также может быть использован в аптеке (drugstore) или в любой другой отрасли для увеличения продаж определенных (не очень успешных) продуктов. Например, допустим, категория включает бренды A и B. Если бренд А усиленно рекламирует свою продукцию на телевидении, его продукция раскупается в магазине быстрее, чем продукция бренда Б, и страдает в первую очередь продавец, поскольку у него остается непроданный товар. Поэтому, если вы хотите заниматься категорийным менеджментом, вам нужно придумать, как компенсировать отсутствие продвижения бренда B на местном уровне, чтобы оба бренда продавались одинаково. Создав дерево решений и собрав информацию о покупателях, ритейлер может, например, присвоить бренду А собственную категорию или разместить его рядом с таким же успешным брендом, а бренду В присвоить меньшую категорию, но с более активным продвижением в магазине.