Создание собственной компании. Вы можете инициировать создание своей компании или стартапа. Важно, чтобы у вас была эффективная команда, однако, в большинстве случаев для достижения успеха необходим менеджер по продажам.
Компетенции менеджера по продажам: 4 ключевых навыка
Компетенции менеджера по продажам представляют собой набор качеств и навыков, которые вы учитываете при найме сотрудников в отдел продаж.
Какие профессиональные компетенции должны присутствовать у менеджера по продажам, и какие из них являются решающими для успешного выполнения его задач?
Ознакомьтесь с собранной информацией от экспертов Active Sales Group, основанной на их опыте в проектах, связанных с увеличением объемов продаж. В конце статьи вы сможете бесплатно скачать полный список из 11 компетенций идеального менеджера по продажам.
Как выявить ключевые компетенции:
- Компетенции менеджера по продажам: главные ошибки при наборе сотрудников в отдел продаж
- Компетенции менеджера по продажам: полный перечень
- Компетенции менеджера по продажам: основные навыки для эффективных продаж
- Компетенции менеджера по продажам: как обнаружить ключевые возможности
Основная ошибка, которую вы делаете при подборе менеджеров по продажам, заключается в том, что вы ошибочно акцентируете внимание на профессиональном опыте кандидата.
Вы исследуете резюме соискателя, анализируете его карьерный путь и формируете гипотезу о том, как его прошлый опыт соответствует вашим ожиданиям относительно профессиональных навыков, которые он мог бы развить на предыдущих местах работы. Также вы пытаетесь сопоставить этот гипотетический опыт с вашими требованиями для успешного выполнения определенных задач.
Применяя различные вопросы, вы стремитесь не только выявить профессиональные компетенции и навыки у потенциального менеджера по продажам, но и оценить его достижения на предыдущих позициях.
Однако у 90% соискателей резюме не содержит раздела с записями о достижениях. Поэтому при вопросах об их успехах на прошлых местах работы вы стараетесь определить, насколько кандидат ориентирован на результат.
Для того чтобы составить представление о профессиональных компетенциях менеджера, вы задаёте вопросы типа: «Расскажите, с чем вы работали здесь? Каковы были ваши обязанности в этом месте?». На ответы на эти вопросы у вас уходит основная часть времени, выделенного на собеседование с кандидатом.
Согласно нашему опыту подбора персонала для создания отделов продаж с нуля, чтобы узнать о прошлом опыте соискателя, вам может понадобиться в среднем до 40 минут. Если учесть, что для выбора 4-х кандидатов на финальное собеседование вам необходимо инициировать не менее 300 резюме и провести 30-40 интервью, то общее время, которое уйдет на оценку опыта соискателей, составит около 26 часов.
Это фактически эквивалентно 3,5 рабочих дней.
Несмотря на затраченное время, вопросы о профессиональном опыте обычно не дают вам полного представления о наличии необходимых профессиональных компетенций у менеджера. Практические навыки остаются скрытыми за пределами обсуждения.
Кроме того, вам нужно будет оценить и другие качества кандидата помимо его профессионального опыта. В целом, полный список компетенций идеального кандидата на позицию менеджера по продажам включает не менее 11 компетенций.
Вам потребуется целых 26 часов рабочего времени, чтобы оценить лишь профессиональный опыт 40 соискателей и выбрать из них 4-х лучших кандидатов.
Обязанности и требования к менеджеру по продажам
Специалист по подбору персонала обязан согласовать требования к должности менеджера по продажам с руководством компании.
Список обязанностей, закрепленный в должностной инструкции, включает в себя:
- привлечение клиентов;
- работа с уже существующей клиентской базой;
- заключение контрактов;
- общение с контрагентами, как в формате личных встреч, так и с использованием средств связи;
- прием и обработка заявок на поставку товаров или услуг;
- ведение текущей и отчетной документации;
- контроль за дебиторской задолженностью;
- организация мероприятий, направленных на презентацию продукта.
Что должен знать менеджер
Менеджер по продажам играет ключевую роль в любом бизнесе, поэтому его компетенции следует оценивать крайне тщательно.
Знание отрасли продаж
Осведомленность о рынке, в котором работает кандидат, является критически важным условием для результативной работы. Клиент должен чувствовать, что он взаимодействует с профессионалом, который способен дать квалифицированные рекомендации по возникающим вопросам. Если сотрудник не имеет уровня экспертных знаний, все его другие качества могут оказаться неэффективными.
Знание товаров
Менеджер должен полностью владеть ассортиментом и характеристиками продуктов, которые он продает, чтобы корректно презентовать их клиентам и предоставлять квалифицированные консультации. Если сотрудник некомпетентен, это подорвет доверие и может привести к срыву сделки.
Классические этапы продаж
Менеджер обязан знать ключевые этапы продаж:
- Поиск клиентов и установление контакта.
- Выявление потребностей клиента.
- Презентация продукта.
- Обработка возражений.
- Заключение сделки.
Следуя этому плану, менеджер может достигнуть высокой конверсии и улучшить свои профессиональные навыки.
Техника активных продаж
Менеджер не должен бояться техники активных продаж, включающих такие инструменты, как телефонные звонки и промо-акции. Успешный продавец понимает, что на нем лежит ответственность за привлечение клиентов.
Характеристики хорошего менеджера
Каждый руководитель стремится видеть в своей команде человека, который достигает поставленных целей. Работать в сфере продаж может любой желающий, но только немногие могут добиться выдающихся успехов. Как и в спорте, в продажах побеждает целеустремленность и наличие необходимых качеств.
Человек, который хочет успеха, должен проявлять любознательность, готовность обучаться и умение применять полученные знания на практике. Это является основным залогом достижения успеха. Однако есть и другие критерии, соблюдение которых необходимо для успеха в продажах.
К числу ключевых критериев относятся:
- Способность к обучению. Эффективный менеджер должен стремиться к новизне, постоянно обновлять свои знания и быть готовым к анализу будущих направлений развития рынка. К ним относятся мобильность, динамичность и гибкость. Важно также развитие личностного и профессионального роста, следование современным тенденциям и ориентированность на потребительский спрос.
- Нацеленность на результат. Эффективный менеджер должен быть ориентирован на достижение положительных результатов от своей работы. Компании готовы инвестировать средства в обучение своих менеджеров, направляя их на тренинги и семинары, ведь грамотный специалист может принести значительную прибыль. Однако если стремления менеджера не совпадают с целями компании, это ставит под сомнение успешность его работы.
- Честность, аккуратность и порядочность. Эти качества важны не только в жизни, но и в профессиональной сфере. Компетентный и честный менеджер сможет опередить непорядочного коллегу. Клиенты вряд ли захотят продолжать сотрудничество с недобросовестным продавцом, даже если с ним ранее было все гладко. Личные качества всегда способствуют достижению успеха — менеджер должен завоевывать доверие, а не просто продавать, превращая клиентов в постоянных партнеров.
- Спокойствие и стрессоустойчивость. Работа, связанная с коммуникацией с клиентами, чаще всего сопряжена с эмоциональным напряжением и психологическим давлением. За короткое время менеджер может столкнуться с агрессией или невежливостью клиентов. При этом прошлая обида не должна влиять на профессионализм — покупатель всегда остается покупателем. Поэтому следует учиться сохранять самообладание и мажорный настрой в любых ситуациях.
- Самоуверенность и уверенность в своих действиях. Необходимо помнить, что четкий и уверенный тон, грамотное изложение своих мыслей — это те качества, которые ценятся как клиентами, так и руководством. Наоборот, неуверенность лишь увеличивает вероятность неудачи и создает впечатление некомпетентности. Очень важно развивать уверенность в собственных силах и параллельно вызывать доверие у клиентов.
- Умение эффективно распределять время. Управление временем — важный аспект работы менеджера по продажам. Навыки тайм-менеджмента помогают не только повысить объемы продаж, но и преумножить клиентскую базу. Успешный менеджер знает, что main задачей следует считать лишь те дела, которые приносят результаты и поддерживают рабочие процессы.
- Предприимчивость и находчивость. Состояние инертности не приведет менеджера к успеху, тогда как активный подход способствует налаживанию новых контактов и расширению клиентской базы. Находчивость же подразумевает креативное мышление, что особенно важно на всех этапах продаж, включая поиск клиентов.
- Чувство юмора. Умение вовремя пошутить делает общение с менеджером более приятным и лёгким. И если менеджер умеет это делать, то продажи растут. Также умение корректно разряжать напряженные обстановки всегда будет высоко цениться, и улыбка — это универсальный способ привлечь людей.
- Адаптивность. Это означает, что менеджер должен здраво реагировать на собственные ошибки и находить полезные уроки в неудачах. Отказы и негативные отзывы клиентов — неотъемлемая часть работы в продажах, и чтобы справиться с ними, нужно уметь упорно двигаться вперед, несмотря ни на что.
Необходимые умения и навыки
На первый взгляд может показаться, что продавать легко, но это далекое от истины утверждение. Даже самого простого менеджера по продажам можно сравнить с многоруким божеством из индийской мифологии, поскольку он выполняет множество задач одновременно. Поэтому требования к успешному специалисту довольно высокие.
Умение подать себя
Здесь речь не о физической привлекательности, а скорее о том, как менеджер контролирует себя, ухаживает за своим внешним видом и стильно одевается. Менеджер по продажам должен выделяться среди коллег в положительном смысле слова.
Умение вести беседу
Менеджеры по продажам часто взаимодействуют с руководителями компаний, которые очень быстро заметят любые пробелы в образовании и знаниях. Мало кому будет приятно разговаривать с человеком, речь которого построена неуклюже и неуместно. Некоторые кандидаты даже допускают ошибки в своих резюме, что сводит к нулю шансы устроиться на хорошую работу.
Грамотная речь с приятным тембром — это важнейшее оружие успешного менеджера.
Умение слушать и понимать клиента
Менеджер не просто расхваливает товар, он взаимодействует с клиентом на основе доверия и понимания. Важно наладить такой тон общения, который позволит успешно представить продукт без лишней навязчивости, чтобы клиент чувствовал себя комфортно.
Это своего рода талант, позволяющий считывать потребности клиента и понимать его цели с первых слов. Важно не просто вести разговор ради самой продажи, но и выстраивать диалог, выясняя настоящие намерения клиента. Каждый человек ценит внимание, доброжелательность и искреннюю заботу.
Эти качества помогут сформировать базу постоянных клиентов, которые в дальнейшем будут сами обращаться за покупками без всяких усилий со стороны менеджеров.
Способность устанавливать цели и последовательно их достигать
Многие компании устанавливают свои задачи, от выполнения которых зависит вознаграждение сотрудников. Работодатели ценят тех, кто выполняет продажи не из-за необходимости, а потому что действительно увлечен своей работой, рассматривая выполнение установленного плана как личный успех.
Настойчивость
Это качество помогает преодолевать различные трудности и находить решения даже самых сложных задач.
Творческий подход
Креативность и способность находить нестандартные решения поможет вам достигнуть успеха.
Уверенность в себе
Менеджер должен быть уверен в том, что товары и услуги, которые он предлагает, действительно полезны клиентам и способны решить их проблемы. Он должен уверенно доносить это до клиентов, избегая излишнего давления. Вызывая доверие у клиентов, специалист превращается в настоящего эксперта, способного завлечь на сделку без лишних размышлений.
Обучаемость
Компаниям часто требуются регулярные корпоративные обучения для сотрудников. Менеджер по продажам должен сам стремиться к постоянному развитию, искать новые техники и методы продаж, обновлять свои знания в смежных областях.
Способность усваивать информацию, интерес к обучению и саморазвитию сыграют важную роль на пути к успеху.
Активность
Лень и незаинтересованность замедляют работу и развитие, что может привести к выгоранию. Следовательно, энергичность и активная жизненная позиция являются необходимыми характеристиками успешного менеджера.
Стрессоустойчивость
Менеджер по продажам постоянно общается: с клиентами, руководством, поставщиками и рекламщиками. Не всегда разговоры проходят без последствий для психики. Важно контролировать свои эмоции не только во время общения, но и после него. Мыслить рационально и не преувеличивать возникающие проблемы — это необходимо. Также следует уметь не поддаваться негативным эмоциям, чтобы они не становились катастрофическими.
Негативные черты характера, несовместимые с этой работой
Если вы узнали в себе хоть одну из этих черт, задумайтесь, действительно ли те трудности, с которыми вам предстоит столкнуться, для вас приемлемы.
Высокомерие
Загадочное высокомерие и обязанности по продажам — несопоставимые вещи. Приоритетом всегда остаются клиенты их потребности. При этом важно не скатиться в льстительность, так это выглядит неискренне и отпугивает.
Страх перед деньгами
Во многих семьях долгое время обсуждение финансов считалось чем-то неприемлемым. Тем не менее, деньги являются ключевым аспектом продаж: менеджер должен всегда думать о прибыли компании, своей выгоде и менеджировать интересы клиента, например, предлагать скидки, бонусные программы и так далее.
Навязчивость
Давление на клиента с целью продать, может его отпугнуть. Клиент не должен воспринимать себя лишь как способ получения дохода. Важно не только уметь убеждать, но и вовремя отпускать клиента, оставляя хорошие впечатления, которые могут привести его к вам вновь в будущем.
Несдержанность
Работа с людьми — это серьезная эмоциональная нагрузка. Клиенты могут вести себя по-разному: не понимать, грубить, демонстрировать высокие требования. Важно научиться хорошей реакции на негативные ситуации без неподобающего ответа.
Неспособность планировать время
Работа включает в себя высокую занятость и многозадачность. Если вы не умеете планировать свое время, оно может легко ускользнуть от вас.
Не забывайте, любая занятость требует ответственности и эмоциональных ресурсов. Как избежать выгорания и при этом получать высокую прибыль? Секрет на самом деле прост — выбрать наиболее соответствующую вам профессию, что позволит вам любить свою работу и достигать успехов.
Бизнес-рассылка для занятых
Подпишитесь на рассылку избранных статей о бизнесе. Здесь можно узнать все о запуске своего дела, налогах, новых законах и других нюансах ведения предпринимательства.
Хотите получать уведомления о новых публикациях, не заходя на сайт?
Подпишитесь на анонсы в Дзене и Телеграме.
Какие навыки и качества необходимы менеджерам по продажам
Менеджер по продажам работает с людьми, поэтому важны не только знания в области маркетинга, рекламы и продаж, но и понимание психологии общения. Важно уметь общаться вежливо, писать и отвечать клиентам доступным и тактичным языком.
- Коммуникабельность и убедительность. Менеджер обязан обладать хорошими навыками общения и убеждения, чтобы эффективно представлять продукты или услуги своей компании и устанавливать контакты с клиентами. Он должен говорить с клиентами на одном языке и находить общий язык с ними.
- Навыки ведения переговоров и управления конфликтами. Менеджер по продажам обязан уметь вести переговоры, убеждать клиентов и договариваться о ценах и условиях. Также важно уметь управлять конфликтными ситуациями и находить компромиссы в условиях напряжения.
- Знание продуктовой линейки и рыночной ситуации. Специалист по продажам должен хорошо разбираться в продуктовой линейке своей компании и следить за изменениями на рынке. Умение анализировать данные и предсказывать будущие тенденции является важным эпизодом в работе.
- Организационные навыки. Менеджер должен уметь эффективно организовывать свое рабочее время и контролировать процесс продаж от начала до конца, учитывая все возможные детали и возникающие проблемы.
- Навыки командной работы. Менеджер обязан работать в команде и поддерживать уважительное отношение к другим; умение слушать и делиться знаниями или опытом также критично.
- Креативность и предприимчивость. Менеджер по продажам должен быть креативным и предприимчивым в поиске новых методов продвижения продукции или услуг своей компании и нахождении новых клиентов. Готовность к риску и способность быстро адаптироваться к изменениям также являются значительными критериями.
Как и куда развиваться менеджеру по продажам
Развитие менеджера по продажам можно достичь разными путями, в зависимости от его личных предпочтений и целей. Некоторые возможности для профессионального роста менеджера по продажам могут быть следующими:
— Обучение и повышение квалификации. Менеджер может пройти курсы и обучение для улучшения своих знаний и умений в области продаж. Это могут быть курсы по маркетингу, управлению продажами, лидерству, публичным выступлениям и переговорам, а также другим важным аспектам, повышающим его эффективность.
— Изучение иностранных языков. Менеджеры, работающие с международными клиентами, могут значительно повысить свою репутацию, изучая необходимые языки. Уроки языков могут помочь развить коммуникативные навыки и успехи на международном рынке.
— Посещение профессиональных семинаров и конференций. Специалист может участвовать в мероприятиях для своей профессиональной сферы, чтобы быть в курсе текущих трендов и изменений на рынке. Это также поможет строить новые профессиональные связи и устанавливать отношения с потенциальными клиентами.
— Расширение области своих компетенций. Менеджеру стоит рассмотреть вариант расширения своих обязанностей в смежных сферах (например, узнав, как работает отдел маркетинга или финансов в организации), что может значительно помочь в понимании сложностей, с которыми сталкиваются клиенты в различных областях бизнеса.
— Личное развитие. Многие посещают тренинги для улучшения навыков управления, тайм-менеджмента, эффективной коммуникации. К тому же личное развитие включает в себя различные пути, такие как изучение новых предметов, чтение книг и путешествия для получения новых впечатлений.
Каждый менеджер по продажам может выбрать те пути развития, которые наиболее соответствуют его карьерным целям, интересам и задачам.
Стать профессиональным и востребованным специалистом в сфере продаж и рекламы можно, пройдя бесплатные курсы федерального проекта «Содействие занятости».
Интернет-маркетолог: от начинающего до первых проектов — на этом курсе вы научитесь пользоваться основными понятиями, принципами и методиками планирования и организации продвижения компании.
Специалист по маркетплейсам — на курсе вы изучите, как продвигать свои продукты, формировать ценовую политику, организовывать доставку и прогнозировать прибыль.
Маркетплейсы: аналитика, автоматизация и продвижение — вы научитесь, как организовать продажи на популярных маркетплейсах, проводить анализ спроса, конкуренции и оптимизировать это для повышения прибыли.
Курсы проводятся в онлайн-формате на платформе Odin. Во время обучения вы получите обратную связь и поддержку от преподавателей и студентов через чат платформы или видеозвонки. Нам важно поддерживать связь с выпускниками и делиться экспертной информацией даже после проекта.
Все материалы и презентации доступны 24/7, что позволяет учиться в удобное для вас время, включая вечернее и выходные, даже с мобильных устройств. Вы получите качественное образование и актуальные знания от преподавателей ведущих вузов и образовательных учреждений России — вы научитесь у профессионалов.
После успешного завершения обучения и защиты финального проекта вы получите диплом установленного образца и возможность пройти оплачиваемую практику в компаниях-партнерах проекта. На данный момент «Содействие занятости» сотрудничает с крупными организациями: ЛитРес, МТС, Яндекс, Кинопоиск, ВТБ, банк «Открытие», Теле2 и другими.
