Наверное, в жизни каждого человека наступает момент, когда вы идёте в автосалон, чтобы купить новый автомобиль. Автосалон в нашем понимании, это — официальный дилер, в котором есть контроль со стороны представительства марки и со стороны государства, они платят все налоги и все беленькие и пушистые. Но так ли это на самом деле?
Давайте рассмотрим бизнес со стороны автосалона:
- покупка автомобиля с завода.
- транспортировка, таможенное оформление.
- продажа через автосалон.
На первых двух этапах автосалон несёт финансовые потери, и только на третьем получает прибыль. Автосалоны получают от представительств определённые квоты на год, и чем выше и качественней продажи, тем лучше квоты и условия по которым автомобили достаются им. Каждый автосалон, как и каждый менеджер автосалона, имеет своего покупателя. Разница между точкой на Рублевском шоссе, и скажем Капотней – очень большая. Соответственно, другим будет и подход к продажам.
Продажа автомобиля с ценой.
Тут – всё прозрачно, вы приходите в автосалон, видите ценник на автомобиле, покупаете его и через несколько дней уезжаете на новом авто. Опасаться стоит: «развода» на дополнительное оборудование, грабёжа на страховке, а также изменения сроков получения автомобиля. Хороший менеджер первый раз говорит, что автомобиль будет через неделю, даже если он стоит уже на выдаче. Потому что, если в процессе предпродажной подготовки обнаружатся неисправности или проблемы с документами (очень часто забывают проверить наличие ПТС на месте), то у клиента будет накапливаться негатив. А негатив клиента – это минус к зарплате менеджера. В случае же радостного звонка, что менеджер сделал всё возможное, чтобы машина приехала раньше – он вправе надеяться на дополнительное денежное вознаграждение. Но чтобы продать машину чисто, менеджер должен “навешать” на неё дополнительного оборудования (с “допов” чаще всего получают очень хорошие бонусы к зарплате). Также заработать можно на страховке, и на trade in вашего старого авто. И тут обязательно сравнивайте цены. В первом случае позвоните паре-тройке страховщиков с предложением и вопросом, сделают ли они дешевле, а во втором – посмотрите стоимость вашего автомобиля через auto.ru . Обычно схема формирования цены в “трэйд-ина“ такая: цена самой дешевой вашей комплектации на авто.ру, минус 10%.
Продажа автомобиля без цены.
Вы приходите в автосалон, садитесь в первую же машину, которая вам понравилась, потом смотрите на стойку со стоимостью авто, а там кроме комплектации — ничего нет. Подходит менеджер, и с улыбкой спрашивает: «Как у Вас дела? Чем именно интересуетесь, какая у вас машина, есть ли дача, собака, дети, с чем сравниваете?» Завалив вас вопросами, он за 5-10 минут собирает информацию, которой будет оперировать в дальнейшем. Хороший менеджер сам говорит мало, только коротко отвечает на конкретные вопросы и сразу же перехватывает инициативу. Если ему удаётся подстроиться под вас, то считайте продажа у него в кармане. После прохода по ключевым точкам вокруг автомобиля и создания ценности, он обязательно затаскивает на тест драйв. Далее ваш эмоциональный уровень достигает максимума, и у него есть час, чтобы вы ушли без денег в кармане. Самый интересный этап в этом спектакле – это момент переговоров. Вы выбрали понравившийся автомобиль, комплектацию, и на листочке – долгожданная цена. Листок с ценой «всплывает» молча, а дальше… пауза. Менеджер ждёт вашей реакции на предложение. После ваших неодобрительных слов (обычно первая цена сильно завышена на 10-15%), звучит фраза: я сделаю всё возможное, чтобы вы ушли с этим авто. Через 2-3 минуты, довольный, врывается с ценой на 5% выше (или ниже), и т.д. В конце — козыри в виде ковриков, первого Т.О., и прочих плюшек. Лучшее время для торгов с такими салонами – вторая половина месяца, и ноябрь – декабрь. Тут ключевую роль играют планы продаж, которые руководство устанавливает для каждого салона отдельно. Многие оставляют менеджерам чаевые, это не обязательно, но если хотите, чтобы менеджер действительно сделал всё для вас в дальнейшем – то это очень хорошее начало. Про серых дилеров – мы напишем в дальнейшем, но там вероятность быть обманутыми повышена на 90%.
